26.8.26, 09:00

Unternehmer und B2B Marktentwickler. Teilt Beobachtungen aus Unternehmergesprächen über Ursachen, Entscheidungen und tragfähiges Wachstum.

Der Auftragsbestand sieht in beiden Fällen gleich aus.

Bei drei Kunden ist er das Ergebnis von drei Beziehungen.
Bei dreißig ist er das Ergebnis einer Position im Markt.

Sichtbar wird der Unterschied, wenn ein Kunde wechselt. Im ersten Fall kann ein Drittel des Umsatzes fehlen und es gibt niemanden, der es aufnimmt. Im zweiten Fall fehlt ein Kunde.

Das ist bekannt. Trotzdem entsteht diese Abhängigkeit weiter, und zwar nicht aus Nachlässigkeit.

Sie entsteht, weil der große Kunde jede freie Kapazität aufnimmt. Jeder zusätzliche Auftrag von ihm ist leichter zu bekommen als ein neuer Kunde. Die Konditionen sind schlechter, der Aufwand ist geringer, und für sich genommen fällt jede einzelne dieser Entscheidungen richtig aus.

Nach fünf Jahren solcher Einzelentscheidungen steht die Struktur.

Was sich damit verändert, ist die Verhandlungsposition. Wer 30 % seines Umsatzes bei einem Kunden hat, verhandelt nicht mehr nur über den Preis. Er verhandelt immer auch darüber, ob er bleibt.

Der Aufbau eines eigenen Marktes ist genau in der Phase am unattraktivsten, in der er am leichtesten wäre. Solange das Geschäft mit wenigen Kunden gut läuft, gibt es keinen Anlass. Wenn der Anlass da ist, findet der Aufbau unter Druck statt und dauert länger, als der Auftragsbestand aushält.

Kundenkonzentration ist keine Vertriebsschwäche. Sie ist das Ergebnis einer Reihe vernünftiger Entscheidungen, die niemand gemeinsam betrachtet hat.

Wer diese Abhängigkeit konkret angehen möchte, kann mir schreiben.