7.6.26, 09:15

Warum technisch bessere Produkte nicht automatisch höhere Marktanteile erzielen und weshalb die Wahrnehmung des Marktes häufig wichtiger ist als die tatsächliche Produktqualität.

Vor einiger Zeit stellte mir ein Unternehmer eine Frage, die mir bis heute in Erinnerung geblieben ist:

„Wir haben das bessere Produkt. Warum wächst unser Mitbewerber schneller?“

Interessanterweise begegnet mir diese Frage immer wieder. Und häufig ist die Ausgangslage ähnlich.

Das Produkt ist tatsächlich besser. Technisch stärker. Innovativer. Leistungsfähiger.

Trotzdem entwickeln sich die Marktanteile nicht wie erwartet.

Viele Verantwortliche suchen die Ursache zunächst beim Vertrieb. Andere vermuten Preisprobleme. Manche erhöhen ihre Marketingaktivitäten.

Die eigentliche Ursache liegt jedoch häufig an einer anderen Stelle.

Der Markt bewertet nicht das Produkt so, wie das Unternehmen das Produkt bewertet.

Unternehmen beschäftigen sich täglich mit ihren Lösungen. Sie kennen jede Verbesserung. Jede Innovation. Jedes Detail.

Der Kunde tut das nicht.

Der Kunde bewertet nicht die Entwicklungsleistung. Er bewertet den erkennbaren Nutzen.

Genau dort entsteht häufig die entscheidende Lücke.

Interessanterweise sind diese Unternehmen häufig besonders überzeugt von ihrem Produkt. Genau deshalb hinterfragen sie die Wahrnehmung im Markt oftmals zu spät.

Wer von der eigenen Lösung überzeugt ist, geht häufig davon aus, dass der Markt dieselbe Sichtweise hat.

Genau diese Annahme kann teuer werden.

In Marktanalysen zeigt sich immer wieder ein ähnliches Muster:

− Während Unternehmen über Eigenschaften sprechen, suchen Kunden nach Auswirkungen.

− Während Unternehmen technische Vorteile erklären, möchten Kunden verstehen, welchen konkreten Unterschied diese Vorteile erzeugen.

Die unangenehme Wahrheit ist:

Nicht immer gewinnt das bessere Produkt.

Oft gewinnt das Produkt, dessen Nutzen besser verstanden wird.

Deshalb lautet die entscheidende Frage nicht:

„Ist unser Produkt besser?“

Sondern:

„Versteht der Markt, warum es besser ist?“

Und vielleicht noch wichtiger:

„Wo könnte derzeit eine Lücke zwischen Produktqualität und Marktwahrnehmung bestehen?“

Genau dort beginnen viele Entwicklungen, die später Marktanteile kosten.