9.9.26, 09:00

Unternehmer und B2B Marktentwickler. Teilt Beobachtungen aus Unternehmergesprächen über Ursachen, Entscheidungen und tragfähiges Wachstum.

In Unternehmen wird der Auftrag dokumentiert. Auftragswert, Kunde, Marge, Termin.

Die Absage wird nicht dokumentiert. Sie wird bestenfalls erklärt, meist in zwei Worten: zu teuer.

„Zu teuer" erklärt selten, warum der Auftrag tatsächlich verloren ging. Es ist die bequemste Auskunft für beide Seiten. Der Einkäufer muss nichts begründen. Der Verkäufer muss nichts ändern.

Wer nachfragt, hört andere Dinge.

Der Liefertermin war nicht zugesagt, sondern in Aussicht gestellt.
Eine Position im Angebot hat Fragen aufgeworfen, die niemand gestellt hat.
Die Referenzen passten nicht zur Größenordnung des Projekts.
Ein Mitbewerber hatte beim Kunden bereits einen Vorsprung, den das Angebot nicht mehr aufgeholt hat.

Jede dieser Auskünfte zeigt, wo man genauer hinsehen muss.
Zu teuer tut das nicht.

Zehn sauber ausgewertete Absagen aus demselben Zielmarkt sagen über die eigene Marktposition oft mehr als die Auswertung des eigenen Auftragsbestands.

Der Grund, warum diese Telefonate nicht geführt werden, ist selten Zeitmangel. Es ist unangenehm, nach einer Absage noch einmal anzurufen, und es gibt keine Stelle im Unternehmen, deren Aufgabe das wäre.

Wer ausschließlich seine Aufträge auswertet, wertet den Teil des Marktes aus, in dem er ohnehin gewinnt.

Wer diese Auswertung konkret angehen möchte, kann mir schreiben.