16.9.26, 09:00

Unternehmer und B2B Marktentwickler. Teilt Beobachtungen aus Unternehmergesprächen über Ursachen, Entscheidungen und tragfähiges Wachstum.

Wenn ein Unternehmen einen neuen Markt oder eine neue Kundengruppe erschließt, drehen sich die ersten Gespräche fast vollständig um die eigene Argumentation.

Das Produkt. Die Vorteile. Die Referenzen.

Was dabei zu kurz kommt, ist die andere Seite des Gesprächs.

Ein Partner, der zögert, sagt selten offen, warum. Eine Behörde nennt Anforderungen. Die Bedenken dahinter nicht immer. Ein erster Kunde stellt Fragen, die auf den ersten Blick nebensächlich wirken.

Genau dort liegen die entscheidenden Informationen.

In dem, was zögernd formuliert wird. In den Fragen, die wiederholt gestellt werden. In dem, was nicht gesagt wird.

In Marktaufbauprojekten habe ich gelernt: Die wichtigste Information eines Gesprächs steht selten im Protokoll.

Wer nur der eigenen Argumentation folgt, überhört diese Signale.

Die Folgen zeigen sich später.

Anforderungen, die plötzlich auftauchen. Partner, die ohne erkennbaren Grund abspringen. Entscheidungen, die sich immer wieder verzögern. Monate, die verloren gehen. Aufwand, der zweimal gemacht wird.

Vieles davon kam nicht plötzlich. Es wurde nur früher nicht gehört.

Wer nach einem wichtigen Gespräch nur das notiert, was ausgesprochen wurde, hat die Hälfte des Gesprächs verloren.

Und die Hälfte, die fehlt, ist meistens die teurere.

Wer solche Signale in seinen eigenen Gesprächen sichtbar machen möchte, kann mir schreiben.